보안 직업군 (4) : 보안 기술영업

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기사제목 : [보안직업군 프로젝트④] 보안 기술영업

기사입력날짜 : 2013-07-08

링크 : http://www.boannews.com/media/view.asp?idx=36817&page=1&kind=3&search=title&find=%BA%B8%BE%C8%C1%F7%BE%F7%B1%BA+%C7%C1%B7%CE%C1%A7%C6%AE

“기술적 깊이와 함께 비즈니스 마인드까지 갖추고 싶다면 도전하라!” - [인터뷰] IBM Korea 박형근 부장/보안커뮤니티 SecurityPlus 운영자 -

보안 기술영업은 기업의 보안설계에 있어 이해하기 어려운 보안 솔루션과 소프트웨어에 대해서 알기 쉽게 고객들에게 전달해주는 역할을 하는 직종이다.

갖추어야 할 능력

기술영업이라는 것이 소프트웨어 공급사 및 관련 보안 제품에 대한 지식을 가지고 그 가치를 고객들에게 전달하기 위해 노력하는 사람들이다. 고객들과 만나는 업무이기 때문에 적극적이고 활달하면서도 한 분야에 대해 파고들고자 하는 열정, 즉, 여러 가지 문제를 정면으로 돌파해 나갈 수 있는 사람들을 선호한다. 그리고 차분하면서도 집중력 있는 성격이 필요하며, 논리적으로 말할 수 있는 자질이 중요하다. 

보안 기술영업의 장단점

- 장점 : 본인이 하기에 따라서 많은 길로 나아갈 수 있다. 

고객에게 설명하는 제품 즉, 솔루션이라는 것도 결국은 수많은 보안 분야 중 하나이다. 네트워크 솔루션이라면 네트워크 보안, DB보안 솔루션이라면 DB보안 분야 이렇게 해당 분야에 대해서 깊게 공부해 나가야 되고 주변지식에 대해 넓게 펼쳐나가기 시작하면 기술영업을 기점으로 다른 분야로 진출할 수 있는 충분한 발판이 될 수 있다. 

- 단점 : 개인이 시대적인 흐름을 따라가지 못하고 뒤쳐진다면 그 사람 역시 해당 분야에서 밀려날 수밖에 없다.

해당 기업 및 개인 환경이나 역량에 따라 교육 및 학습의 기회를 가지지 못하고 제품 솔루션 판매에만 집중하게 되는 경우가 있다. 해당 제품 솔루션 분야가 지속된다면 문제될 게 없지만 만약 솔루션 분야가 사장되어 없어지게 되면 그 분야에 목매달았던 개인 입장에서는 많은 손실이 있을 수 있다.

일반영업과 기술영업의 차이점

기술영업은 일반영업과 다르게 전체 영업 사이클을 다 담당하지 않는다. 일반영업은 최초 고객을 만나서 관계를 만들고 제품을 소개하고 협의해서 도입할 수 있는 예산을 정하는 등 경쟁 및 입찰 과정 모두에 관여한다. 하지만, 기술영업은 고객이 제품에 대해서 기술적으로 뭔가 도움이 필요한 시점부터 시작하며 계약이 되게 되면 끝나는 경우도 있고, 계약 이후 제품 구축 프로젝트 끝날 때까지 함께 하는 경우도 있다.

영업이 리드하는 것과 기술영업이 기술적으로 리드하고 하는 것과는 다소 차이가 있다. 일반영업은 영업적인 스킬을 가지고 거래를 이끌어서 완료시키는 것이 초점이라고 한다면 기술영업은 기술적인 리더십으로 고객에게 기술에 대해서 쉽게 이해할 수 있도록 도와주고 영업에게도 계약을 좀더 쉽게 완료시킬 수 있도록 도와준다.

보안 기술영업의 구체적인 프로세스

우선. 고객의 요청이 있어야 한다. “제품에 대해서 알고 싶은데 영업이 해당 부분에 대해서 잘 모르는 것 같습니다.”, “고객에게 제품에 대해서 모두 설명을 드렸는데, 고객이 기술적으로 의문점이 풀리지 않는다고 합니다.” 이렇듯 고객 측에서 요청이 올 수도 있고, 영업 측에서 요청이 올 수도 있다. 이렇게 요청이 들어오면 상황에 따라서 제품 소개일 수도 있고, 정식 제안 및 제품 시연, 데모 등이 있을 수도 있고 다른 회사 제품과 경쟁하는 상황이면 POC, BMT 등을 수행한다. 

그렇게 계약이 체결되어 프로젝트가 진행되게 되면 프로젝트 내부에서 발생하는 기술적인 문제에 대해서 조언을 해주는 경우도 있고, 직접 투입되어 해결하는 경우도 있다. 기술 영업의 프로세스는 기본적으로 요청을 기반으로 하고 있다. 요청이 들어오면 스케줄을 해서 기술적인 지원을 해주고 결과에 대해서 고객과 같이 의논을 한다.

기업에서 바라는 보안 인재상

자신의 가치를 좀더 높이고 발전시키는 일을 해 낼 수 있는 사람을 원한다. 앞으로는 기업과 직원의 관계가 서비스 가치 중심으로 점차 변화할 것입니다. 회사의 입장에서 본다면 직원은 회사에 종속된 것이 아니라 회사의 공동목표, 목적을 같이하는 파트너이다. 현재는 회사 입장에서도 경영의 파트너로 인식을 하고 자아실현과 책임의식을 강조하고 있는 추세이다. 

결과적으로 열심히 하는 것은 기본적인 것이고, 스스로 많은 일들을 해내는 사람을 원하고 있다. 그러다 보니, 적극적인 사람, 창의적인 사람, 2~3가지 이상을 융합할 수 있는 사람을 기업에서 선호하고 있다. 오래도록 전공 분야를 전공한 사람은 거의 같은 패턴으로 학문을 학습해왔기 때문에 생각이 유연하지 않지만, 비전공자의 경우에는 학문의 깊이는 깊지 않지만 볼 수 있는 시야가 넓고 자유로운 시각이 있기 때문에 기업에서는 전공자 불문이라는 조건을 걸고서 전공자, 비전공자의 조화를 이루려고 한다.